דיירי פינוי-בינוי? זה המודל שיהפוך אתכם לשותפי רווח של היזם

"תבחרו יזם שיבטיח לכם יותר מ"ר" – זו הייתה עד לאחרונה הגישה הרווחת בקרב דיירים בפרויקטים של פינוי-בינוי. אלא שבשנים האחרונות הכללים השתנו, כשיותר ויותר יזמים של התחדשות עירונית החלו להציע לדיירים מודל חלופי וחדשני: שותפות אמיתית ברווחי הפרויקט.

השיטה פשוטה: במקום לקבע תמורות שנשענות על תכנון ראשוני (אם בכלל) וחוסר ודאות כלכלי שלא ניתן לדעת בתחילת הפרויקט, הדיירים והיזם מסכמים על תמורה בסיסית מובטחת שנגזרת מהרווחיות הבסיסית של היזם בפרויקט פינוי בינוי, ובנוסף – על חלוקה שווה של כל רווח שיעלה על המצופה. המשמעות המעשית? אם שווי הפרויקט יעלה מעבר לתחזיות – למשל בעקבות שינוי תב"ע מיטיב או עליית מחירי הדירות באזור – הדיירים יקבלו חלק מהרווח העודף – אם בצורת שדרוג לקומה גבוהה יותר, שיפור במפרט הדירה, או אפילו תוספת שטח.

"הימים שבהם דיירים הרגישו כמו הצד החלש בעסקה הולכים ונעלמים", אומר מתניה שי, מנהל פיתוח עסקי בחברת דוניץ אלעד. "היום, כשדייר חותם על הסכם פינוי-בינוי, הוא יכול להפוך לשותף אמיתי להצלחת הפרויקט. הרעיון הוא בעצם ליצור זהות אינטרסים בין הדיירים לבין היזם".

מקומה גבוהה יותר ועד מפרט יוקרתי למטבח

הפרקטיקה של חלוקת הרווחיות העודפת היא חדשה יחסית, והחלה בשנים האחרונות. שי מסביר כי הבעיה המרכזית בפינוי-בינוי היא חוסר ודאות. "בכל פרויקט כזה יש הרבה דיירים, לכל אחד יש צרכים אחרים, אבל הנעלם הגדול ביותר הוא התכנון ומשך הזמן שייקח להרים את הפרויקט".

"היזם בעצם מאד  משעך בתחילת הדרך", מסביר שי את הרציונל. "הוא  צריך לקבוע את תוספת השטח שיהיה מוכן להעביר לכל דייר, בהנחה שרווחיות הפרויקט תעמוד על 18% – שיעור הרווח המקובל בענף". בהסכם הפינוי-בינוי שעליו חותמים הדיירים מופיע סעיף המתייחס ל"חלוקת העושר" בין הצדדים. הסעיף קובע כי במועד אישור התב"ע – כאשר היזם והדיירים כבר יודעים את המספרים האמיתיים של הפרויקט, כולל שיעור הרווחיות בפועל – תיבחן חלוקת הרווחים העודפים ביניהם.

"מי שבודק את הרווחיות הוא שמאי חיצוני", מסביר שי, "אם רווחיות הפרויקט גבוהה מ-18%, הדיירים זכאים לחלק מהרווח העודף. השאיפה היא שהדיירים יקבלו מחצית ממנו, כמו היזם".

יש לציין, כי את הרווח העודף יכולים הדיירים לקבל בצורות שונות: החל מתוספת שטח לדירה, דרך שדרוג לקומה גבוהה יותר, שיפור המפרט הטכני או פשוט כסף מזומן. "יכול לבוא דייר ולהגיד 'אני לא צריך עוד מטרים, יש לי דירה מספיק גדולה'", אומר שי. "במקום זה הוא יכול לבקש מטבח יוקרתי יותר, לעלות שתי קומות למעלה, או לקבל נוף משודרג".

ולמי שמתלהב מרעיון ההחזר במזומן אומר שי שכדאי לשקול טוב אם להסכים לאפשרות הזאת: "כסף עלול להיות כרוך בתשלום מס, וגם מועד התשלום מאוחר יחסית".

מבחינת הדיירים, שותפות רווח יכולה להיות "הדובדבן שבקצפת": אפשרות להרוויח מעבר לדירה המשודרגת שהובטחה להם מלכתחילה. במקום להסתפק בתמורה קבועה מראש, הם יכולים ליהנות מפירות ההצלחה של הפרויקט.

היזמים, מצדם, מגלים יתרונות משמעותיים במודל החדש. במקום להיכנס למרוץ חימוש של הבטחות מול המתחרים שחלקם מבטיחים "על הקרח", הם יכולים להציע מודל עסקי הגיוני שמתבסס על נתוני אמת – קצת כמו לשחק פוקר בקלפים גלויים. במקום להמר על העתיד, היזם והדיירים רואים יחד את המספרים ומתחלקים בהצלחה. היתרון המשמעותי של המודל הזה הוא ביכולת של הדיירים לבחור את היזם הנכון ביותר להם, שהם הכי סומכים עליו שיעשה את הפרויקט הכי טוב והכי כדאי מבלי להחליט בשלב מוקדם כל כך שחלק מההנחות עליהן התמורה נשעת- לא ידועות. 

אלא שגם כאן יש מחיר: היזם נדרש לחשוף את קלפיו, להיכנס למשטר של שקיפות מלאה, ובעיקר – לוותר על חלק מהרווחים במקרה של הצלחה יתרה. עבור חלק מהיזמים, זה שינוי תפיסתי משמעותי בדרך שבה הם מנהלים עסקים.

למה שהיזם יסכים לחלוק את הרווחים עם הדיירים?

תפקיד השמאי החיצוני הוא קריטי להצלחת מנגנון חלוקת העושר. "הוא נדרש לנמק ולהסביר את הקביעה שלו", אומר שי. עם זאת, השמאי שיש לכל אחד מהצדדים – היזם והדיירים – יכול לערער על קביעה זאת.

אחד החששות הגדולים של דיירים הוא שהיזם ישחק במספרים, ויציג רווחיות נמוכה כדי לא להתחלק עימם ברווחים העודפים. אולם בפועל, כפי שמסביר שי, לשמאי יש מעט מאוד מרחב תמרון והוא לא פועל באופן שרירותי.

"השמאי מקבל את החלטתו על בסיס מחירי הבתים שנמכרו באזור, עלויות הבנייה, וכל הפרמטרים שמשפיעים על רווחיות הפרויקט", מסביר שי.

מלכתחילה עולה השאלה למה שיזם יסכים בכלל להתחלק ברווחים שלו עם הדיירים? הרי מטרתו כעסק היא להשיא כמה שיותר רווחים. התשובה לכך היא שמנגנון שיתוף הרווחים עוזר לו להתמודד עם אחת הבעיות המרכזיות בשוק: התחרות הפרועה על דיירים, שמובילה לעיתים להבטחות לא ריאליות.

"היינו במכרז שבו יזמים אחרים הציעו תמורות על בסיס הנחה שהמחירים יעלו ב-10% או ב-15%", מספר שי. "זה סוג של רולטה, כי יבוא הזמן שהם יצטרכו לשלם. אנחנו אמרנו לדיירים – הנה התמורות שמהן אנחנו לא יורדים, ובנוסף אנחנו מציעים לכם מנגנון חלוקת עושר שנבחן במועד אישור התב"ע".

לדברי שי, המסר הכי חשוב לדיירים הוא לא להתפתות להבטחות מופרזות. "תבדקו טוב טוב את הגוף שאתם הולכים אתו, את היכולות שלו, את הניסיון. תוודאו שיש לכם מנגנון ברור של חלוקת רווחים, ושאתם מבינים בדיוק איך הוא עובד. ובעיקר – תזכרו שאתם והיזם צריכים להיות באותו צד של המתרס. אם הפרויקט יצליח, כולם ירוויחו".

חלוקת הרווחיות מאפשרת בחירה שקולה ביזם הטוב ביותר לפרויקט ולא ליזם שמציע את תוספת המטרים הגבוהה ביותר. הדבר מביא לתוצאה הנכונה ביותר ובדרך המהירה ביותר למימוש הפרויקט.