אתם קובעים! כל מה שצריך לדעת על מכרז הפוך

כולנו מכירים את השיטה המוכרת של מכרזי התחדשות עירונית. יזמים שעמדו בתנאים שהגדירו רשויות מקומיות בנוגע לפרויקטים בשטחיהן, פונים אל הדיירים או אל הנציגות ומתחילים בניסיון להחתים אותם על הסכמה לתנאי הפרויקט.

אז מה זה מכרז הפוך?

מכרז הפוך נוצר כשנציגות של דיירים מגדירה בעצמה את התנאים שהיא מעוניינת בהם לפרויקט של התחדשות עירונית. התנאים כוללים פרטים כמו מינימום מטרים לדירה, מספר חניות או אפילו מספר שקעי חשמל מינימלי לדירה.

מרגע שהתנאים נסגרים, הדיירים הם אלו שפונים ליזמים ומזמינים אותם להתחרות על האפשרות לבצע את הפרויקט. על היזמים לא רק להציע את ההצעה הכספית המשתלמת ביותר, אלא גם לעמוד בכל התנאים והדרישות שהוגדרו במכרז.

איך המכרז מתבצע בפועל?

היזמים שניגשים למכרז מתבקשים להציג מידע לנציגות הדיירים. פרטי המידע יכולים להשתנות בין מכרז למכרז, אבל ככלל מדובר במסמך איתנות פיננסית; דוח BDI; פירוט אנשי המקצוע שהיזם מביא לטובת הפרויקט; הצגת הפורטפוליו של החברה ושיטות העבודה שלה; וכמובן מצגת עם הצעת מחיר. אם ניגשו מספיק יזמים, לאחר השלב הזה מתבצע סינון של ההצעות לשלוש או ארבע חברות, שמוזמנות למצגת מתקדמת.

במצגת המתקדמת יוצגו הצעות תכנון ראשוניות של האדריכל שבחר היזם, וייתכנו גם שיפורים ותשובות שיתבקשו החברות להציג לבקשת הדיירים לאחר המצגת הראשונית. בסיום התהליך מתבצעת הצבעה והיזם שקיבל את מרבית הקולות נבחר לבצע את הפרויקט. חשיבות מכרעת בהחלטה מוקדשת לאיתנות הפיננסית של היזם, במיוחד בתקופה של ריבית גבוהה. יזמים שהם גם מבצעי הפרויקט בפועל יזכו ליתרון, מכיוון שהם מאפשרים לנציגות לנהל את כל הפרויקט מול כתובת אחת.

האם יש אפשרות ליזם לנהל מו"מ על התנאים במכרז?

הנציגות יכולה להחליט שהתנאים הם סגורים ומוחלטים, ומי שלא ירצה לעמוד בהם לא ייגש למכרז. יחד עם זאת, ייתכן שהתנאים יהיו כל כך נוקשים עד שמספר ההצעות יהיה נמוך או אפסי. לכן, קיים מרחב לדיון שבו היזמים מסבירים מדוע תנאים מסוימים אינם אפשריים עבורם, ומה יאפשר להם להתמודד במכרז. הדברים נכונים במיוחד במקרים שבהם ניסוח המכרז בוצע ללא עבודה של גורמי מקצוע, או תיאום מול ועדות התכנון. היזם יכול להגיע עם חוות דעת מקצועיות שמבהירות לדיירים מדוע חלק מהסעיפים צריכים להשתנות, כדי לאפשר את קיומו.

מהם היתרונות של מכרז הפוך?

עבור הדיירים, יש כאן קיצור תהליכים משמעותי. שלב השכנוע של הדיירים מתבצע מוקדם וכולם (או לפחות רובם המכריע) נמצאים בחזית אחידה, ללא צורך לשכנע או להיקלע לסכסוכים משפטיים. המו"מ עם היזם קל הרבה יותר מפני שהתנאים כבר ידועים. מכאן גם קל הרבה יותר להשוות בין ההצעות השונות שכולן מתייחסות לאותו הסכם. בנוסף, הדיירים יכולים להגדיר מה התמורות שהם מצפים להן (למשל, מפרט עשיר יותר), ובכך לקבל הרבה יותר משהיו מקבלים אם ההצעה הייתה מגיעה מהיזם.

עבור היזם מדובר ברמת סיכון נמוכה. אין חשש מכך שלא יצליח לשכנע את הדיירים, והוא יכול להפנות את כל מאמציו כדי להשקיע בבדיקות ולפתח תוכניות בנייה מפורטות. היתכנות הפרויקט גבוהה יותר, ולכן שווה לו להשקיע בו משאבים. לבסוף, גם עבור היזם הרבה יותר נוח שישנה כתובת מרכזית אחת להתנהל מולה. 

האם ישנם תנאי סף להגשה של מכרז הפוך?

באופן תיאורטי, כל בניין יכול להחליט שהוא יוצא למכרז, אבל חשוב להבין את ההיתכנות הכלכלית. יזמים לא יתמודדו על מכרז לא כלכלי. לכן, על אף שאין מספר קסם, ההיגיון הוא שנדרשות לכל הפחות 100 יחידות דיור אופציונליות במכפיל של 2.5 עד 3 בהתאם למיקום הפרויקט.

מה חשוב לדעת לפני שמגישים מכרז הפוך? 

החלק הראשון בכל תהליך כזה הוא עבודת מחקר יסודית: בדיקה מול העירייה והמנהלות לגבי היתכנות של פרויקט התחדשות עירונית באזור, וכן בדיקת תנאים של פרויקטים דומים בעיר או בערים מקבילות אליה. אם ישנה היתכנות, הצעד הבא הוא להגדיר את היזמים הפוטנציאליים שהדיירים מעוניינים למשוך לפרויקט. חשוב להבין מה הסטנדרטים של יזמים כאלה, מה ייחשב עבורם לפרויקט כלכלי ובאיזה אזורים הם נוהגים לפעול.

לאחר מכן, חשוב מאוד להקיף את עצמכם באנשי מקצוע בעלי ניסיון: שמאים, מהנדסים ואדריכלים שיוכלו להעניק לכם ייעוץ מקצועי חשוב לצורך בניית המכרז, וכמובן גם עורך דין מנוסה שינסח אותו. לחילופין, אפשר להתקשר מראש עם יזמים שבהם מעוניינים הדיירים ולבנות את ההצעה ביחד, כדי להבטיח שתהיה בנויה למידותיהם.

מה קורה אם היזם לא עמד בתנאי המכרז?

תנאי השוק בישראל אינם יציבים ומשתנים כל הזמן. לכן, חשוב מאוד לנהל מערכת יחסים שמבוססת על אמון ודו-שיח בין היזם לדיירים. ישנם מקרים שבהם תנאי המכרז השתנו באופן שאינו מאפשר לעמוד בהם (למשל, קושי בגיוס ידיים עובדות בעקבות מצב בטחוני מורכב, שמשפיע על לוח הזמנים). לכן חשוב להקפיד על שקיפות ותקשורת רציפה לאורך כל שלבי הפרויקט.