הם אלופים בהחתמת דיירים על פינוי-בינוי, אבל מה קורה אחר כך?

תחום ההתחדשות העירונית עובר בשנים האחרונות שינוי משמעותי: יותר ויותר חברות גדולות ומבוססות שפועלות בשוק רוכשות או מתמזגות עם "שחקנים" קטנים יותר – שמתמחים בהחתמת דיירים על הסכמי "פינוי בינוי". מגמת הקונסולידציה הזו יוצרת שיתופי פעולה המועילים לכל הצדדים – היזמים, החברות – וכמובן הדיירים עצמם.

"בשנתיים האחרונות אנחנו רואים בענף ההתחדשות העירונית יותר ויותר שיתופי פעולה ומיזוגים בין קבוצות ויזמים שמתמחים בהחתמת דיירים על מהלכי פינוי-בינוי, לבין חברות גדולות וציבוריות (כמו דוניץ אלעד) המחזיקות מנגנונים מורכבים המאפשרים ניהול, הקמה ושירות לפרויקטים בהיקפים גדולים", אומר מתניה שי, מנהל פיתוח עסקי ב"דוניץ אלעד", אחת מחברות הנדל"ן הגדולות בישראל המתמחה בהתחדשות עירונית.

המהפכה שהורידה את רף הכניסה

כדי להבין את המגמה הזו, צריך להכיר את השינוי המהותי שחל בענף הנדל"ן עם כניסת מודל ההתחדשות העירונית. "בעבר רף הכניסה לענף היה גבוה", מסביר מיכאל לוין, סמנכ"ל התחדשות עירונית בדוניץ אלעד. "היית צריך לקנות מגרש, לשלם 40 מיליון שקל – רק שחקנים גדולים יכלו להיכנס. אלא שהתחדשות עירונית הציבה כאן מודל חדש שבו לא צריך לקנות שום שטח – כי הרי אתה משלם לדיירים הוותיקים בדירות חדשות. הורדת רף הכניסה פתחה למעשה את הדלת בפני יזמים חדשים, לפעמים חסרי ניסיון אך עם הרבה כריזמה, אמביציה ויצירתיות שהצליחו לאסוף מספיק התחייבויות מדיירים שמאפשרות להם אחיזה בפרויקט פינוי בינוי. מכאן, לכאורה, כל מה שאתה צריך זה להגיע לשלב התב"ע. מספיק שאתה מצליח לגייס 3-2 מיליון שקלים ואתה יכול להתניע את הפרויקט".

ואז מה קרה?

לוין: "מדובר כאמור על אנשים עם תכונות מאוד מיוחדות. יש להם המון מוטיבציה ויכולת התמדה, והם משקיעים בזה הרבה מאוד זמן ונלחמים שנים. אלא שרבים מהם גילו שהקמת פרויקט של מאות יחידות דיור זה לא כזה פשוט כמו שהם חשבו".

מיכאל לוין

מה הכוונה?

"להחתים עד כדי קבלת אחיזה זה מעולה, אבל בשלב כלשהו צריך להתמודד עם דיירים שמתחילים לבדוק ניסיון עבר, יכולות כלכליות, תשתיות ארגוניות – ומפה קשה להתקדם להשלמת חתימות כדי להוציא את הפרויקט לפועל. יש עוד דרך ארוכה, וזה עוד לפני אינספור שלבים והתמחויות: יש לשכנע בנק לממן ולהעמיד הון עצמי, יש תכנון אדריכלי מורכב, יש דיירים לשמר, יש בירוקרטיה והתנהלות מול עיריות – וכל שלב כזה לוקח שנים. רק להוציא תב"ע יכול לקחת 5-3 שנים. הדרך הארוכה הזו דורשת מהיזם להחזיק מנגנונים שלמים של תכנון, מהנדסים, ניהול לקוחות, גישה לבנק, עורכי דין, רואי חשבון, מחלקת שירות לקוחות, ערבויות – משימה שלרוב גדולה מדי ליזם עצמאי".

כשמגלים שהחתמות הן רק ההתחלה

לדברי לוין ושי, מי שמתעקש להמשיך לבד בלי שיש לו את הידע והניסיון, מגיע לתוצאה לא טובה. יש לא מעט מקרים של יזמים שפשוט לא הצליחו להרים את הפרויקט, או שהפרויקט אינו ישים וחלקם נקלעו גם לצרות כלכליות ובסוף "תפסת מרובה לא תפסת".

שי: "לצערנו אנחנו רואים הרבה אנשים מוכשרים שבסוף מפסידים עבודה מאומצת של שנים רבות".

אז מה כן אפשר לעשות?

שי: "הפתרון הוא שיתוף פעולה, להתחבר עם חברה גדולה, שמחזיקה את המנגנונים ולייצר שותפות שבה השלם גדול מסכום חלקיו ורצוי לעשות את זה מוקדם ככל האפשר. ברגע שנכנס שחקן משמעותי, בעל ניסיון מוכח הדבר הראשון שקורה זה שבעלי דירות סרבנים מתחילים לחתום ובהמשך כל התהליכים מתקדמים בקצב וליזם מתפנים משאבים וזמן יקר לקדם את המהלכים החשובים, לתת תשומת לב ללקוחות – עולם אחר".

מה אתם מחפשים בשיתוף פעולה עם יזם התחדשות עירונית כזה?

לוין: "אנחנו קודם כל מחפשים אנשים טובים שיודעים לשתף פעולה, שמכירים טוב את השטח, יודעים לעבוד עם בעלי דירות, שיש להם יחסי אנוש גבוהים במיוחד, שהם מגיעים מהשטח ורעבים להצלחה. כל אחד יביא את הפורטה שלו, וביחד נוכל להקים את הפרויקט".

כל החברות כמוכם עובדות במודל הזה?

שי: "בהתחדשות עירונית יש כל מיני סוגי חברות שפועלות. יש כאלה שמקימות מחלקת החתמות ועובדות בזה מאלף ועד תו. יש כאלה שעובדות עם ספקי החתמות חיצוניים. ויש כאלה, כמונו, שעושות גם וגם. לנו בדוניץ אלעד יש מחלקה שעוסקת בהחתמת דיירים על חוזה פינוי בינוי, וגם אנחנו עובדים עם לא מעט יזמים פרטיים שמתמחים בהחתמות ואנחנו משתפים איתם פעולה".

מתניה שי

איך השידוך הזה משפיע על הדיירים?

"גם הדיירים מבינים היום שלסיים תהליך כזה זה לוקח זמן, וצריך חברה עם גב פיננסי, אורך רוח וניסיון ביצועי. אנחנו גם מבצעים בעצמנו ויש לזה המון יתרונות. ואז במקום משהו שעלול להתמוסס לאותו יזם בפועל, החבירה אלינו מביאה את הפרויקט לכדי סיום. צריך להבין שהתחדשות עירונית זה תחום שדורש המון גמישות. דייר, כשהוא נותן את הדירה שלו, מבין שזאת ההשקעה הכי גדולה בחייו, הוא רוצה לדעת שהיזם שמחזיק אצלו את הדבר החשוב הזה יודע לעמוד במשימה".

האם יש מקרים שבהם החיבור הזה הציל פרויקטים?

לוין: "ברור. רק לאחרונה בשני פרויקטים כאלה היזם הגיע להתנגשות מול הדיירים וממש הגיעו לבוררות – ואחת האפשרויות שהיו מקובלות על שני הצדדים כדי לפתור את הבעיה זה שאותו יזם יכניס שותף (דוניץ אלעד). הוא נשאר בפרויקט וזוכה לתמיכה וקידום הפרויקט בשיתוף פעולה איתנו, והדיירים מרוצים".

ווין-ווין לכל הצדדים

שי ולוין מסכימים שמגמת הקונסולידציה הזו צפויה להמשיך ואף להתחזק בשנים הקרובות – כשעוד ועוד יזמים פרטיים יבינו את היתרונות של חבירה לחברות גדולות. "זה משהו שמייצר ווין-ווין לכל הצדדים", מדגיש שי. "הרעיון הוא גם לתת ליזם להשתמש במוניטין שלנו, וכך כולם נהנים".

האם חיבור כזה בין יזם לחברה ציבורית יכול גם לשדרג את הפרויקט עצמו?

שי: "חד משמעית. זה יכול לקרות פעמיים. פעם אחת לקצר את משך הפרויקט, כי כשחברה ציבורית נכנסת היא יודעת לעשות את העבודה ולסנכרן באופן יעיל בין כל הגופים – וזה מקצר טווחים; ופעם שנייה החיבור הזה גם מטייב את כל השלבים, מונע טעויות והוצאות מיותרות וממקסם את איכות הבנייה".

תנו לי דוגמה מהשטח.

לוין: "ממש השנה פנתה אלינו חברה שהבעלים שלה לא הגיע מתחום הנדל"ן אבל יש לו ממשקים לתחום. הוא חבר לנדל"ניסט וחשב שיש כאן אופציה להיכנס להתחדשות עירונית ולעשות הרבה כסף בלי להביא מהבית. הם התחילו להניע החתמות במתחם בתל אביב, 340 דירות, ובשלב מסוים הבינו שהם חייבים שחקן ציבורי שיודע להשלים אותם. אז הם הביאו אותנו. הוא הביא את הדיירים, ואנחנו את המעטפת כולה. כמובן השתמשנו גם בקשרים שלנו בעיריית תל אביב. כולם מנצחים".

האם אתם גם רוכשים חברות?

"כן. דוגמה נהדרת זה חברה שרכשנו 50% ממנה בשם 'ישראל אירופה'. המייסד והמנכ"ל שלה, אלעד איפרגן, הוא בחור סופר מוכשר. ההשתלבות שלנו הטיסה אותם למעלה, זה שיפר להם את יכולת השיווק והמכירה באופן מטאורי. היום הם חלק מחברה עם מערכת, יכולת ביצוע, יכולת מוכחת של עשרות שנים. זה היה מיזוג מאוד אפקטיבי שעובד פגז.

"גם את חברת 'ביתא התחדשות עירונית' רכשנו. פרויקטים שהיו ממש מוקפאים והיה בלתי אפשרי להשלים בהם חתימות ולהגיע לרוב נדרש פתאום הופשרו, אנחנו היום נמצאים ערב היתר בנייה ב-1,200 דירות בקריית אליעזר בחיפה, 400 דירות בבית הכרם בירושלים, ומתקדמים מאוד בפרויקט בקריית שלום בתל אביב".

נניח שאני יזם שמחפש לחבור לשחקן גדול. תנו לי טיפים איך לבחור עם מי אני הולך.

"הטיפ הראשון הוא לזכור שעסקים עושים עם אנשים. תבחן את האנשים שיושבים מולך ואיך הם מתייחסים אליך ולמאמצים שעשית. חפש חברה שלא תנסה להקטין אותך במו"מ, אלא תעריך את היכולות שלך. שותפות טובה תייצר ערך כלכלי לשני הצדדים.

"הטיפ השני הוא לבחור חברה לפי היכולות שלה אינהאוס – מה היא יודעת לעשות בכוחות עצמה. חברה עם יכולות ביצוע פנימיות תיתן לך יציבות ורציפות לאורך כל הפרויקט, והרי בשביל זה עשית את כל המהלך ולא הלכת לבד.

"הטיפ השלישי הוא למצוא חברה שמגלה גמישות לצרכים הספציפיים שלך. לכל יזם יש מטרות שונות, ולכן חשוב לבחור שותף שמשלים אותך ונותן מענה למה שחשוב לך.

"והטיפ הרביעי: שתהיה לה זרוע ביצוע קבלנית. חברה שמסוגלת לבצע בעצמה, ולא תלויה בצדדים שלישיים, יכולה להבטיח יעילות תכנונית".